Jede*r Deutsche kann Small Talk Profi werden. In diesem Artikel werde ich Ihnen professionelle Tipps geben, die Sie als Expatriate oder Führungskraft im Geschäftskontakt mit den US-Amerikaner*innen Small-Talk als Erfolgsfaktor nutzen. Am Ende erhalten Sie zusätzlich eine praktische und übersichtliche Checkliste zum Download.
ICH FINDE SMALL-TALK UNPROFESSIONELL UND NERVIG
Ich gebe es zu: Ich fand Small-Talk immer nervig. Total unwohl habe ich mich dabei gefühlt. Vor allem, weil ich nicht wusste, was ich sagen sollte. Ich habe mich anfangs oft gefragt was das seichte Geschwätz denn eigentlich soll. Ist ja auch kein Wunder, wenn man in Deutschland aufwächst. Das ist hier einfach so.
WIE ICH DAMIT KUND*INNEN AUS DEN USA VERGRAULTE
Zu einer Verhandlung mit einem neuen Kunden in den USA hatte ich mich richtig gut vorbereitet. Wie aus Deutschland gewohnt, wollte ich die Amerikaner*innen mit meiner Expertise überzeugen. In der Vorstellungsrunde erzählte ich deshalb hauptsächlich von meiner langjährigen Erfahrung. Ich wollte seriös rüberkommen. Es ging um einen großen Auftrag.
Die Vorstellungsrunde irritierte mich. Ich sprach vor HR Verantwortlichen. Die Stimmung war locker und leicht. Es wurde viel gelacht. Die US-Amerikaner*innen erzählten Geschichten vom Wochenende am Meer oder im Golf-Club.
NIE WIEDER WAS VON DEM KUNDEN GEHÖRT
Auch meine Präsentation lief anders als erwartet. Ich wollte mit meinen detaillierten Analysen und Zahlen überzeugen. Doch je länger ich sprach, umso mehr Langeweile machte sich im Raum breit. Mensch Leute, dachte ich noch, das ist echt gut durchdacht. Das muss doch super spannend für Euch sein.
Schließlich sagte jemand: „Iris wir wollen nicht in Deinem Fach promovieren, wir wollen wissen, was Deine Vision für unsere Zusammenarbeit ist.“
Das hatte gesessen. Meine Vision wollten sie wissen. Was hat das denn bitte mit unserer Zusammenarbeit zu tun? Ich stotterte ein wenig herum. Richtig spürbare Begeisterung machte sich aber nicht breit.
Unser Treffen war dann auch recht schnell vorbei. Alle verabschiedeten sich super freundlich und sagten:“We really liked your presentation. Thank you so much. You will hear from us.“
Ich habe dann nie wieder was von Ihnen gehört.
SMALL-TALK ALS ERFOLGSFAKTOR IN DEN USA ERKANNT
Ich hatte es also verbockt und hatte erst mal keine Ahnung, woran es genau gelegen hatte. Mein Angebot war ja super gut durchdacht und die Inhalte viele, viele Jahre erprobt. Daran konnte es also nicht liegen.
Da ich ein ziemlich sturer Mensch bin (Sternzeichen Stier), bin in später noch einige Male, mit genau der gleichen Strategie gegen die Wand gefahren. Bis ich mir schließlich bewusst wurde: ich muss hier etwas grundlegend ändern! Nur was?
In Gesprächen mit Freund*innen aus den USA analysierte ich schließlich mein Dilemma und bat um ein ehrliches Feedback. Dann dämmerte es mir endlich: es lag nicht an meinem Konzept oder Analysen. Im Gegenteil. Ich hatte viel zu viel Konzept und Analyse und viel zu wenig Small-Talk, gute Stimmung und (die ja deutlich angesprochene) Vision. Meine innere Deutsche rebellierte zunächst. Dann gab ich nach.
EINE STRATEGIE MUSSTE HER, BLOSS WELCHE?
Nachdem ich zum interkulturellen Kreuze gekrochen war, wurde mir klar: es muss sich was ändern! Ich muss mich ändern. Wenn ich meine starre, deutsche Haltung nicht aufgebe, werde ich einfach keine erfolgreichen Geschäftsbeziehungen mit US-Amerikaner*innen haben. Punkt. Ich entwickelte also eine fein durchdachte interkulturelle Strategie, die Beziehungsebene mit Small-Talk und „positiver Stimmungsmache“ zu pflegen.
YOU ARE SO DIFFERENT, IRIS!
Weil wir das in der Regel nicht lernen oder üben, wissen die meisten Deutschen gar nicht wie Small-Talk überhaupt funktioniert. Das hat etwas damit zu tun, dass wir in Deutschland in der Regel Berufs- und Privatleben eher voneinander trennen. Ganz anders als in den meisten anderen Kulturen.
Heute ist Small-Talk für mich zu einer Routine geworden, genauso wie erfolgreiche Geschäftsbeziehungen mit US-Amerikaner*innen.
Vor Kurzem noch bekam ich noch Rückmeldung: „Iris, you are quite different compared to other Germans. So open and fun!“ Da muss ich immer lachen und denke mir: wenn die wüssten. Das musste ich erst lernen!
Wissen Sie was: wenn ich das kann, dann können Sie das auch!
